La batalla comercial entre los vendedores de diversos bienes y servicios y los consumidores nunca terminará. Los consumidores quieren pagar menos y no comprar cosas innecesarias, mientras que los vendedores quieren exactamente lo contrario y normalmente obtienen lo que quieren. Tienen muchos trucos con los que hacen que los compradores se desprendan del dinero "voluntariamente y con una canción".
Estos son los 7 mejores trucos de marketing que puede utilizar para que los compradores compren más artículos.
7. Precio de cebo
Si le da al comprador la opción de elegir entre una opción notoriamente desventajosa y una opción más atractiva, elegirá la última opción. Esta técnica de marketing se llama efecto señuelo o efecto de superioridad asimétrica.
El profesor Dan Ariely realizó una vez un estudio que ilustra el poder del efecto. Utilizando a sus alumnos como sujetos de prueba, los dividió en dos grupos. A ambos grupos se les ofreció suscripciones a la revista The Economist. Al grupo A se le ofreció una suscripción web por $ 59 y una suscripción combinada web y offline por $ 125. El 68% de sus estudiantes eligió la opción web más barata.
Para el segundo grupo, el profesor ofreció una suscripción web por $ 59, una suscripción impresa por $ 125 y una suscripción combinada web e impresa por los mismos $ 125. Esta vez, el 84% de sus estudiantes eligió la tercera opción, pensando que estaban obteniendo muchas oportunidades por su dinero. Es decir, después de la introducción del "cebo", ¡las ventas del producto deseado aumentaron hasta en un 30%!
Por supuesto, el "efecto cebo" del precio no es el único factor que influye en la elección del comprador. También hay características técnicas, materiales con los que está hecho el producto y otras propiedades. Sin embargo, si el comprador está interesado principalmente en el precio, entonces el "efecto cebo" puede jugar un papel decisivo.
6. Usar baldosas pequeñas en el piso
La popularidad de las compras en línea ha obligado a las tiendas físicas a buscar nuevas formas de mantener sus resultados.
Un estudio reciente de más de 4.000 compradores realizado por el profesor Nico Huyvink de la IESEG School of Management en Francia encontró que las líneas horizontales poco espaciadas en el piso ralentizan a los compradores que caminan por el pasillo, animándolos a buscar y comprar más artículos. Si observa grandes diferencias entre las líneas, los compradores se mueven más rápido y gastan menos. Por lo tanto, en muchas tiendas se utilizan baldosas pequeñas donde se colocan productos más caros y baldosas grandes en lugares donde se debe minimizar la congestión, como en la entrada.
5. Precio desde ".99"
En un estudio de 2005 en la Universidad de Nueva York, se encontró que el precio que termina en ".99" tiene un gran impacto en los compradores. Este precio se percibe como más bajo que la cifra redonda. Los científicos explican este efecto por el hecho de que leemos de izquierda a derecha y la primera cifra del precio es la que más nos suena. Inconscientemente, nuestro cerebro percibe el precio de "499 rublos" más cerca de 400 rublos que de quinientos. Además, un precio que termina en ".99" nos hace pensar que el artículo está en oferta, incluso si no lo está.El poder de los "nueves mágicos" en valor ha sido demostrado en un estudio innovador realizado por profesores de la Universidad de Chicago y el Instituto de Tecnología de Massachusetts. Los investigadores tomaron la misma prenda de mujer y le cobraron precios diferentes: $ 34, $ 39,99 y $ 44. Sorprendentemente, la más popular entre los compradores fue la ropa de 39,99 dólares, aunque costaba 6 dólares más que la opción más barata.
4. Vendedores groseros
Se cree que el vendedor debe ser extremadamente educado y amigable. Sin embargo, los investigadores de la Escuela de Negocios Sauder de la Universidad de Columbia Británica dicen lo contrario. En su opinión, cuanto más grosero sea el personal en las tiendas de lujo, mayor será la ganancia. Básicamente, las personas que compran en tiendas de lujo quieren integrarse en la alta sociedad. Dichos compradores creen que el vendedor se está comportando con desdén, porque todavía no tienen artículos de estado y necesitan adquirirlos rápidamente para formar parte de la élite. Cabe señalar que este principio no funciona para el consumidor masivo en las tiendas regulares.
3. Alimentos escasos
“Date prisa, la cantidad de mercadería es limitada”, nos dice el anuncio. La mayoría de las veces, está limitado solo por la imaginación de los vendedores, porque esas palabras son un truco eficaz para atraer clientes. Hace que los compradores piensen que existe una fuerte demanda de un producto que escasea.
El efecto "ilusión de escasez" se demostró en 1975 en un estudio psicológico. Durante el experimento, los investigadores mostraron a los sujetos dos latas de galletas idénticas. Un frasco contenía 10 galletas y el otro solo dos. Los sujetos calificaron las galletas en el frasco casi vacío como más valiosas, ya que quedaban menos. Piénselo la próxima vez que compre algo en una tienda en línea y vea una ventana emergente en la pantalla: “Solo quedan 10 artículos en stock. ¡Compra ahora! "
2. Usar múltiples adjetivos
En segundo lugar en el ranking de trucos de marketing que hacen que los compradores compren más de lo que necesitan, se encuentra un pequeño truco que se usa comúnmente en los restaurantes.
Hay dos tipos de menús: uno simplemente enumera los platos, el otro describe cada plato en detalle. Compare la "ensalada César" y la "ensalada César de pollo con lechuga fresca, camarones y queso, rociada con aceite de oliva y adornada con tomates cherry". Los restauradores no escriben estas descripciones solo para que la gente sepa lo que están comiendo. Un menú detallado con muchos adjetivos impulsó las ventas de los restaurantes en un 27%, en comparación con los restaurantes que usaban un menú sin descripciones detalladas de los platos, según un estudio realizado por científicos de la Universidad de Cornell y la Universidad de Illinois.
1. Contacto visual con los ojos de los niños
Y el primero en la lista de formas en que los vendedores consiguen que los compradores paguen es un truco de marketing que involucra a pequeños compradores. En 2014, científicos de la Universidad de Cornell y la Escuela de Salud Pública de Harvard estudiaron 65 cereales diferentes en diez tiendas de comestibles diferentes. Consideraron su posición en los estantes y encontraron que el cereal para bebés estaba colocado en los estantes justo por encima del nivel de los ojos de los niños. Pero, ¿por qué no a la altura de los ojos? El caso es que los ojos de los personajes de las cajas de cereales están dirigidos hacia abajo. Por lo tanto, si coloca la caja justo por encima del nivel de los ojos, los niños tendrán la sensación de que su personaje favorito los está mirando directamente. Los investigadores concluyeron que una caja de cereal tiene un 28% más de posibilidades de agradar a los clientes si la persona dibujada en la caja tiene contacto visual con ellos.
